Piccolo installatore, grande impianto; grande installatore, piccolo impianto?

Editoriale di essecome online 1/2023

Abbiamo proposto a fine 2022 a circa 400 installatori in tutta Italia un breve questionario chiedendo il parere sul mercato e i partner di canale, i modi per tutelare la professionalità e la formazione.
Questo per raccogliere le voci di chi si batte ogni giorno in prima linea per vendere i prodotti dell’intera filiera in un mercato sempre più competitivo e mettere a loro disposizione gli strumenti più adatti a tutelare la professionalità.
Hanno risposto in 224, un campione ristretto ma significativo, dal quale sono arrivate indicazioni considerate di notevole interesse da alcuni dei più influenti opinion leader del mercato che hanno partecipato alla tavola rotonda del 23 gennaio per commentare i risultati.
Anche noi le abbiamo trovate molto interessanti e in gran parte inaspettate, tanto da suggerire un quadro piuttosto diverso dalla vulgata tradizionale, quasi una provocazione che ci prendiamo la libertà di lanciare con un titolo paradossale, ma forse neanche tanto.

E’ necessario partire dal fatto che la struttura di quella prima linea rimane ancora fortemente polverizzata in realtà minime.
L’85,8% degli intervistati è infatti un lavoratore autonomo o titolare di un’azienda che nel 78,7% dei casi ha meno di 10 addetti.
A seguire, si può osservare che:
- oltre il 95% degli intervistati considera importante/molto importante la formazione di base e gli approfondimenti in materia tecnica e legale;
- il 75,5% dichiara di risentire molto della concorrenza dei grandi operatori che pubblicizzano massicciamente le proprie proposte commerciali, mentre circa il 70% si dichiara molto disturbato dagli operatori non professionali (elettricisti, generici, DIY);
- per difendersi dai concorrenti, il 24,3% vorrebbe far conoscere la propria professionalità mediante un albo online degli installatori certificati, il 22,6% punta su un codice ATECO specifico e il 16,4% su una norma UNI;
- il 26,3% ritiene che il cliente privato scelga in base alla fiducia nell’installatore ma a 5 punti dal fattore prezzo (31,7%) mentre la qualità/marca dei prodotti interessa solo il 6,6%.

Riguardo alle aziende, l’interesse per la qualità/marca sale al 16,7% ed al 22,3% quello per l’assistenza. Scende invece al 20,8% l’interesse per il fattore prezzo ed al 15,6% la fiducia nell’installatore.

Cosa si potrebbe dedurre da questi numeri?
Azzardiamo che i nostri “marines” abbiano capito che la battaglia con i grandi gruppi richiede l’aumento delle competenze, quindi puntino sul “saper fare”. Devono quindi “far sapere” la propria bravura agli utilizzatori che apprezzano la qualità più che il basso prezzo. Questi sarebbero soprattutto le aziende, più attente al valore dell’investimento dei privati, invece più sensibili al prezzo ed alla pubblicità e, dunque, obiettivi più adatti ai grandi gruppi.
Però ritengono di poter rientrare in gioco quando la fiducia per l’installatore diventa un criterio di scelta, ragionevolmente quando si devono realizzare impianti più complessi per i clienti più facoltosi.
Ecco dunque spiegato l’apparente paradosso: i “piccoli” installatori professionali, aggiornati e certificati possono puntare a realizzare “grandi” impianti su misura per i committenti più esigenti che hanno bisogno di qualità; i “grandi” operatori puntano invece sui “piccoli” impianti venduti in grandi quantità anche con bassi margini.
In sintesi, due modelli di business sostanzialmente diversi per mercati altrettanto diversi che richiedono competenze, tecnologie e organizzazioni adeguate ai rispettivi contesti. Se ne dovrà parlare, la posta in gioco è importante.

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